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BEWERBUNG: VON VERKÄUFERN LERNEN

Das Thema Bewerbung ist für erstaunlich viele Menschen ein Reizthema. Es scheint, als würden sie in der Möglichkeit einer Absage eine Art persönliche Abwertung sehen und deshalb ziemlich verkrampft an die Sache herangehen. Als seien sie Bittsteller, die demütig hoffen müssen, gnädig behandelt zu werden. Das ist natürlich völliger Blödsinn!

Eine Stellenanzeige ist die Formulierung eines Bedarfs. Entweder kann der Bewerber diesem Bedarf gerecht werden oder nicht. Falls ja, bewirbt er sich, unterbreitet also ein Angebot – nämlich das seiner Arbeitskraft. Das Unternehmen kann dieses Angebot annehmen oder eben nicht. Das hängt natürlich auch davon ab, wieviele Mitbewerber es gibt und wie ihre individuellen Angebote ausfallen.

Das ist wie überall auf dem Markt – es gibt Angebot und Nachfrage. Falls sie sich nicht decken, kommt es nicht zum Vertragsabschluss. Das bedeutet aber nicht, dass das Angebot an sich minderwertig ist!

Macht man sich als Bewerber dieses Prinzip erst einmal klar, geht man mit dem Thema gleich viel gelassener um. Lieber Bewerber, versetze Dich doch probeweise einfach einmal in die Perspektive eines Verkäufers. Du hast etwas, was Du verkaufen willst: Deine Arbeitskraft. Und Du hast potenzielle Kunden, die Bedürfnisse haben. Diese musst Du stillen. Wie, das schauen wir uns jetzt an.

Den „Kunden“ analysieren

Wenn Du Dich bewirbst, ist Dein Kunde in dieser Situation natürlich das Unternehmen, von dem Du eingestellt werden möchtest. Du kannst Dich ihm gegenüber besser präsentieren, wenn Du weißt, worauf es ihm ankommt.
Schau Dir Stellenanzeigen des Unternehmens für verschiedene Positionen an und versuche herauszufinden, was darin betont wird.
Guck Dir die Website des Unternehmens in Ruhe an und versuche, die Gesamtheit des Unternehmens zu erfassen.
Wie scheint es zu ticken? Gibt es irgendwo eine schriftlich fixierte Philosophie? Auch daraus lässt sich einiges ableiten.

Zugegeben, das macht ein wenig Arbeit, erleichtert Dir aber die folgenden Schritte ganz erheblich!

Ein tolles Angebot schaffen

Zunächst musst Du Dir über Dein Angebot klar werden. Das bist natürlich Du mit Deiner Expertise. Viele Bewerber scheinen nun zu denken, dass diese ihnen auf die Stirn geschrieben stünde. Leider ist dem nicht so. Deshalb ist es wichtig, herauszuarbeiten, was Du kannst und bietest. Gestalte Dein Gesamtpaket so, dass es ansprechend ist – und zwar auf Deine Zielgruppe bezogen!

Deine Zielgruppe ist das Unternehmen, bei dem Du Dich bewirbst. Was sucht es, was wünscht es sich von seinen Mitarbeitern? Kannst Du das bieten? Wenn ja, wie kannst Du ihm das klar machen? Wie machst Du ihm Dich und Dein Können schmackhaft? Es nützt nichts, an jedes Unternehmen, bei dem du Dich bewirbst, die ewig gleiche Bewerbung zu versenden, denn jedes Unternehmen ist anders.

Ein guter Verkäufer erkennt, was sein Kunde möchte und schneidert ihm ein Angebot auf den Leib, indem er immer genau das betont, was diesem einen Kunden gerade wichtig ist. Ein Autoverkäufer verkauft das gleiche Auto auf unterschiedliche Weise, je nach dem, wer vor ihm steht. Gegenüber besorgten Eltern betont er vielleicht die Sicherheit, die das Modell bietet, während er einem viel fahrenden Berufspendler den sparsamen Verbrauch erläutert. Beides entspricht der Wahrheit, es werden aber die Aspekte betont, die für die jeweiligen Kunden am wichtigsten sind.

Anders gesagt: Wenn Brötchen gefragt sind, hilft es wenig, dass Du tolle Tomaten im Angebot hast. Aber Du kannst mit den Tomaten vielleicht einen tollen Belag für die Brötchen kreieren und es passt wieder. Ein bisschen Raffinesse und Kreativität sind gefragt.

Das gilt schlicht und ergreifend auch für Deine Bewerbung – Du glaubst gar nicht, auf wie viele Arten Du den gleichen Lebenslauf schreiben kannst, ohne zu lügen. Das berücksichtigen natürlich auch wir, wenn wir gemeinsam mit Dir Dein Profil erarbeiten.

Erhobenen Hauptes ins Gespräch

Du bist kein Bittsteller. Du hat ein Angebot – nämlich Deine Fähigkeiten und Deine Persönlichkeit – und das Unternehmen hat eine Nachfrage. Umgekehrt hast natürlich auch Du eine Nachfrage, denn Du möchtest den Job schließlich gerne haben. Das Unternehmen hat diesen Job im Angebot. Ihr dürft Euch also wirklich auf Augenhöhe begegnen. Ihr habt beide ein Angebot und eine Nachfrage. Das ist eine Win-Win-Situation –  das darf man ruhig betonen!

Und wie ein guter Verkäufer darfst Du auch die Vorteile Deines Angebotes hervorheben, sie Deinem „Kunden“ schmackhaft machen. Ein seriöser Verkäufer dreht natürlich niemandem etwas an, was dieser gar nicht gebrauchen kann, denn langfristig zerstört das die Beziehung. In diesem Sinne ist ein Verkäufer auch immer ein Berater – wenn Du merkst, es passt irgendwo nicht, sei ehrlich. Biete von Dir aus Lösungsmöglichkeiten an. So könntest Du zugeben, eine bestimmte Fähigkeit noch nicht zu haben, aber gerne schnellstmöglich ein Training dafür zu absolvieren.

Wenn umgekehrt Dein Gegenüber Dir Rahmenbedingungen präsentiert, die Du nicht akzeptieren kannst, dann sag das freundlich, aber bestimmt. Geh dann in die Verhandlung, suche Kompromisse und Lösungen für Differenzen.

Dein wichtigstes Ziel muss der „Verkaufsabschluss“ sein – in diesem Falle also Deine Einstellung.

Wenn Du an der Stelle aussteigst, wo etwas nicht passt, ohne nach einem Ausweg zu suchen, hat niemand von Euch beiden etwas davon.
Allerdings musst Du natürlich Deine Grenze kennen. Jeder Verkäufer hat den Punkt, der nicht verhandelbar ist. Ist dieser erreicht und ihr findet keine Lösung, ist es besser, das zu akzeptieren und die „Verhandlungen“ freundlich, offen und wohl gesonnen zu beenden. Wer weiß, vielleicht ergibt sich in Zukunft eine andere Möglichkeit?
Denn Du weißt ja, man sieht sich immer zweimal im Leben.

Positiver Abschluß

Dir hat das Gespräch gefallen? Gratuliere. Allerdings wirst Du in den seltensten Fällen direkt im Gespräch eine Zusage oder Absage erhalten.

Frage deshalb von Dir aus, wie Ihr miteinander verbleiben wollt. Achte darauf, dass Ihr das weitere Vorgehen konkretisiert: Wer meldet sich wann bei wem? Notiere Dir das sichtbar, auch wenn es banal klingt. Auf diese Weise wirkst Du interessiert und signalisierst, dass Du das Ganze ernst nimmst. Gib ein positives Feedback, indem Du noch einmal die besten und passendsten Aspekte des Gesprächs betonst. Das, was wir zuletzt hören, bleibt uns nämlich am besten im Gedächtnis. So erinnert sich Dein Gesprächspartner an all das, was zwischen Euch passend ist und nicht in erster Linie an das, was nicht so gut harmonisiert.

Hast Du noch keine Visitenkarte bekommen, frag danach. Und verabschiede Dich, indem Du Deinen Gesprächspartner mit einem Lächeln und seinem Namen anredest: “Herr/Frau Müller, ich bedanke mich für das richtig sympathische und interessante Gespräch. Schön, dass Sie sich die Zeit genommen haben! Ich freue mich darauf, von Ihnen zu hören!“ Übertreib es aber nicht – niemand mag Schleimer besonders gern. Bleib natürlich und zugewandt. Auf diese Weise fühlt sich Dein Gegenüber ernst genommen und respektiert. Das löst positive Gefühle aus, denen sich kaum jemand verschließen kann.

Denke immer daran, das A und O beim Verkauf sind Good Vibrations! :-)